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企业项目
金融行业客户数同比增近8倍 兑吧持续发力金融行

兑吧自2019年上市至今,SaaS业务持续强劲增长。8月28日兑吧发布的2020年上半年财报显示,截至2020年6月30日止半年度兑吧的SaaS收入2835万元,同比增长166%,同时签约服务的银行、保险等金融行业客户增至159个,2019年同期仅为19个。

自2019年上市时披露SaaS业务服务的APP超过16000个,其中包括以新浪微博、QQ音乐等为代表的各领域头部APP,以及大批的银行系企业,如工商银行、中国银行、农业银行、招商银行、中信银行、中国银联、光大银行等。兑吧SaaS业务在客户数量、客户群体、产品价值以及客单价等多个维度持续升级,除了互联网及金融行业外,当下很多知名的线下零售、餐饮品牌也在享受兑吧的SaaS服务,例如:屈臣氏、良品铺子、国美电器、海底捞、真功夫等。

2020年上半年港股SaaS概念股指最大涨幅102%。而在后疫情时代,所有企业都在加速信息数字化和经营线上化的转型。因此,SaaS服务领域也迎来黄金发展期。不过,港股的SaaS概念股屈指可数,随着兑吧2020年上半年SaaS收入在整个公司收入占比提升至6%,以及其SaaS业务的高成长性,其也将越来越受到市场重视。本文将为您详解兑吧SaaS业务的增长支撑和优势壁垒,一起揭开其高速增长背后的秘密。

持续发力金融行业 兑吧SaaS业务布局独特赛道

从SaaS业务经营业绩看,2020年上半年的各项业务指标均有较为优异的表现。报告显示,截至2020年6月30日止半年度标准化产品客单价和客户数都得到了显著增长,其中新签约(含续约)合约345份,同比增加31%,签约客单价达到11.5万元,同比提升近一倍。其SaaS付费客户数达到727个,同比增长28%。且SaaS业务的重要指标客户流失率仅为6.5%,远优于行业平均水平。

随着各行各业寻求增长的痛点越来越明显,兑吧的SaaS客户群也从最初只服务互联网企业到现在扩展到包括百余家银行在内的金融行业,以及零售、政企在内的全行业客户群,此外今年新拓展淘宝KA品牌商家;而且SaaS产品从最初的的积分运营工具升级到聚焦垂直行业打造的用户运营SaaS产品体系,包括:积分运营SaaS、会员营销SaaS、游戏化运营SaaS,以及今年在疫情期间推出金融行业的直播SaaS。

从兑吧新签约(含续约)客户分布来看,金融类客户居首,有108家,其次是31家政企类客户和27家零售类客户,剩下的是互联网客户、餐饮等两百余家客户。

兑吧CEO陈晓亮在2020中期业绩交流会上表示:“我们对于未来2-3年SaaS业务的客户行业有了比较明确的战略定位,我们会持续发力金融行业的SaaS服务。”

对于银行来说,线上客户经营是其未来发展的必经之路,而且会成为银行竞争中的核心优势。过去几十年银行的发展主要依赖于强大的线下渠道,但伴随互联网的迅猛发展,原本银行的线下渠道优势不复存在,相反其过于单一的线下服务模式弊端,也在此次疫情中尤为凸显。例如,线下网点无法营业、客户经理无法拜访客户,都极大影响了银行业务的正常开展。因此,线上用户运营是银行业发展的必然趋势,例如蚂蚁金服正是凭借强大的线上运营能力,给传统银行业带来了极大冲击。

除了金融行业需求迫切之外,金融行业客户的LTV(客户终身价值,SaaS行业最重要的评价指标之一)明细高于普通企业客户。以兑吧2020上半年的金融客户客单价17万元为例,该数据高出其同期其他所有客户客单价54%。

有数据证明,以银行为代表的金融行业市场空间巨大。仅是国内四大行2019年的利润就超过1万亿,除此之外还有招商银行、广发银行等非常强势的14家大型股份制银行,还有像北京银行、宁波银行等134家城商行, 2020年银保监会公布了中国共有超过4600家银行金融机构,可以预见,如果兑吧能针对金融行业持续输出有价值的产品和服务,丰厚的单客户收益和规模化收入可期。

具体来看,兑吧针对银行提供的产品服务包括以下三大类,银行的APP、微信公众号及小程序。

一是为银行提供线上平台的运营产品:专区、养成、裂变活动;二是帮助银行提升用户登录访问其APP的频次,不转账不办银行业务也有兴趣和动力经常登录玩一玩、逛一逛,在更多高频的访问的中,用户会更多的了解银行的金融服务,从而使用银行的金融服务获得更高的用户粘性与用户互动性。

在2020年上半年,兑吧洞悉疫情对金融行业经营线上化的深刻影响,创新推出了针对金融行业的直播SaaS产品和服务,目前主要应用于银行信用卡和寿险公司。例如通过直播提供本地的消费类优惠,或者线上的分期购服务。告知信用卡的用户该银行的商城中某些商品,可以达到全网最低的价格,从而利用用户薅羊毛的心态,把信用卡的优惠消息,分享给更多新用户。同时通过运营活动,最大程度让存量用户去扩展裂变更多新用户。

据兑吧2020中期业绩交流会介绍,在过往实践案例当中,可以做到三倍以上的裂变系数。即假设有3000个原有信用卡用户,会带来9000个新的直播活动访客,这些用户会通过直播被种草,产生新的办信用卡需求。对银行来说,老用户的消费转化和新用户增加属于信用卡业务最核心的经营指标。

互动广告+SaaS协同 用户增长与商业化变现双轮驱动

对于兑吧来说,战略“正确”、先发制人是其快速崛起的关键。众所周知,近年的互联网创投圈,To B赛道一直是创业者与资本角逐的迦南之地。而兑吧正是因为身处这样的时代大势,并深挖互联网行业的痛点,才走出了一条与众不同的创业之路的。

选择这样一个独特赛道和兑吧的创业史密切相关。兑吧源于移动互联网时代进入后期,流量红利逐渐消失,企业获客成本居高不下。随着APP数量的不断积累,为满足企业对于用户流量的变现需求,兑吧自2016年开始推出了行业首创的互动广告模式,并借助SaaS产业发展以及TO B产业互联网崛起的时代红利,开始以收费模式对SaaS业务进行商业化探索。自此,兑吧正式确立了以“用户运营SaaS业务+互动式广告业务”双轮驱动的发展战略。

而其之所以快速的累计了数以万计的B端客户资源,也正是因为兑吧在很大程度上,解决了企业用户从拉新、促活到转化、变现全周期中的各种痛点,从而也构筑了竞争对手难以超越的行业壁垒,树立了牢不可破的行业地位。

首先,兑吧服务模式设计,直击市场痛点,用基于SaaS系统的互动营销服务打破僵局。一直以来,互联网平台刷量等灰产横行,数据造假已成公开的秘密,因此也被营销方、广告主诟病。

加上4G网络的数据交互延时、用户交互体验太差等等,都是企业APP运营的致命伤。兑吧正是针对这些市场痛点,将其SaaS服务落地到广告营销环节,实现即时交互、真实转化。这种服务模式,无疑会给企业营销玩法带来了创新与增长动力。

以其合作的零售品牌屈臣氏为例。屈成氏过去的会员积分相对传统,只有简单的“兑换”功能,在接入兑吧的SaaS后,结合其实体企业品牌及产品属性,通过游戏化运营手段,以及用户的社交关系链,让用户参与高频次互动,全面提升了用户触达效率及用户活跃度以及裂变效应。

除此以外,兑吧也会针对其他线下行业的特点和用户人群偏好,制定出一整套的用户运营方案,并持续优化升级。在这方面,兑吧服务国内餐饮行业龙头“海底捞”的案例,就堪称经典。

据了解,兑吧应用其SaaS系统,为海底捞策划了多种运营场景,如用户在用餐前的游戏互动等位体验、用餐过程中可享受消费权益兑换的服务等。此外,针对海底捞用户特征,兑吧还帮其构建了触达、活跃、传播等整套运营体系,帮助海底捞深耕用户运营,将用户价值最大化。

其次,兑吧的智能化匹配策略与多样化的互动形式,让互动广告的价值更加透明。据了解,兑吧提供的一些互动营销方案,是以CPC模式计费。既可以让广告公司对结果负责,也可以让广告主自行选择投放的形式并进行出价。

而且,兑吧丰富的营销合作渠道,也是其沉淀大数据、提供精准服务的利器。由此,不仅可以让广告营销的价值最大化,也可以让广告主的营销效果通过数据化呈现,真实而透明。

据了解,兑吧将与北京现代在线上运营领域,就用户留存、活跃、增长等方面开展全面合作,助力北京现代构建以“人”为中心的在线场景,实现积分商城差异化运营,把握行业先机。

而其玩法,是在北京现代APP积分运营模式的基础上,进行了全新升级,重塑其新版APP的社交、分享、互动等多样化功能,在其初期的积分商城合作模式上,兑吧制定了积分商城特色运营策略,并先后通过丰富商品品类、积分消耗场景、根据积分消耗数据后台监控等方式,及时对积分运营策略进行调整,极大了提升了用户活跃度、留存率及转发、分享数量级。而呈现在业务层面,是其转化率的提升,以及平台营收的增长。

(北京现代积分商城界面)

再次,以科技赋能平台,用算法驱营销效率的提升。兑吧的领先优势在于其强大的科技基因。据兑吧2020年中报披露,超过50%的员工都是技术研发人才,无论是其技术上的升级迭代,还是广告营销的商业化过程,都离不开数据,因此算法能力是其核心竞争力之一,也是其驱动投放效果与提升营销效率的关键所在。

而且,据了解,兑吧为了强化科研团队,算法团队扩张吸纳的新员工学历均为研究生的专业算法人才,以此来壮大兑吧的研发能力。

除此以外,兑吧的定位是运营服务,其对C端用户痛点的理解也是极为深刻的。而兑吧的技术,就是通过精细化的运营工具,超强的互动体验感,让用户实现留存及转化,其对于企业APP运营的价值,还在于既实现了营销精准化,确保的精准投放,也兼顾了C端用户的极致体验。

最后,兑吧的核心优势还在于其创新运营能力。据国内APP运营的数据,APP运营成功的概率非常低,而大多数应用都毁于运营能力不足。兑吧的创新能力体现在,其针对不同APP运营的用户消费场景,为不同的客户订制了海量的活动方案,并在中台积累了上千个模板。

由此,兑吧也可以为企业快速接入提供服务,并适应其C端用户的不同消费场景,带来运营效率上的革命。其优势在于,既为平台提升了运营效率,也为广告主创造了增量价值。而兑吧依托SaaS用户运营服务与互动广告形成的商业模式,自成闭环,因而具有旺盛的生命力。

结语

从SaaS企业服务行业分析,该行业目前在国内尚处于起步阶段,与美国等发达国家相比,无论是业务量,还是营收体量都相差甚远。这也不难预测,未来中国也将出现类似Salesforce(CRM.US)这样的千亿美元市值的SaaS产业标杆。

此次疫情对未来经济带来的一个深远的影响——企业正进一步加大对数字化转型的投入,尤其是主体业务仍主要依赖于线下场景和渠道的行业。线上客户经营和线上新用户场景的打造,成为众多企业极为迫切的业务升级需求。

兑吧凭借战略性选择的独特赛道,创业6年来积累的技术优势和品牌优势,以及“用户运营SaaS业务+互动式广告业务”双轮驱动的商业模式,都为其在后疫情时代抓住企业服务黄金发展期的机会奠定了坚实的基础。

未来兑吧能否成为中国SaaS行业的标杆之一,值得期待。





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